La génération de leads en business to business, c’est-à-dire acquérir des contacts fiables pour la prospection à transformer en clientèle, est l’un des points les plus importants pour assurer une croissance constante à notre entreprise. Avec la reprise de l’activité économie post pandémie, il s’agit de jouer des coudes pour relancer la production et l’écoulement de celle-ci, que l’on propose à la vente des produits ou des services. Autrefois, les commerciaux avaient une stratégie assez locale pour prospecter, mais avec internet et la transformation numérique, il est nécessaire de voir plus loin et de chercher les leads autrement. Quand on évoque le BtoB, on pense maintenant à la prise de contacts sur LinkedIn en cold emailing, puis espérer un taux de réponses suffisant pour concrétiser tôt ou tard le lead avec un contrat à la clé. Mais c’est comme jeter une bouteille à la mer : sans utiliser des outils modernes de prospection, nous sommes condamnés à un faible taux de réussite, donc peu de chances de signer des contrats.
Les outils d’automatisation
C’est une quête qui hante de nombreux entrepreneurs : se libérer des tâches peu valorisantes ou à faible valeur ajoutée en les déléguant ou en les automatisant, pour se libérer du temps à consacrer à ce qui importe vraiment. La logique est finalement la même pour ses collaborateurs, s’ils veulent gagner en efficience. Le commercial est bien entendu compris dans le lot et sa prospection peut en grande partie profiter de logiciels comme Waalaxy, qui permettent de faire son acquisition de leads facilement et en masse. Rien qu’un chiffre pour s’en convaincre : plusieurs centaines de messages par semaine, voir davantage, envoyés à des contacts automatiquement ajoutés à notre réseau Linkedin. C’est la promesse de cet email finder qui propose en outre bien d’autres fonctionnalités astucieuses pour les commerciaux. C’est une startup innovante qui a apporté ce concept sur le marché, remarquant combien la prospection sur LinkedIn était laborieuse et peu intéressante, car le temps passé à sélectionner les profils, préparer le cold emailing et relancer ses prospects était inefficace.
Cet outil permet en outre de se synchroniser avec un autre logiciel absolument incontournable pour les commerciaux : le CRM, ou customer relationship manager. Cela permet ainsi, en quelques clics après avoir configuré Waalaxy, de pouvoir lancer le processus qui va scanner les profils LinkedIn les plus intéressants pour nous, leur envoyer une invitation, puis finalement un premier message lui aussi confectionné par nos soins. Il y a des possibilités de personnalisation, indiquant ainsi dans le corps du message le nom du destinataire, le logo de son entreprise, voir citer quelques projets ou activités. Astucieux ! Mais cela ne s’arrête pas là.
Les emails sont aussi un canal privilégié pour la prise de contacts, le logiciel permettant ainsi de trouver ceux de nos cibles. Le tout, bien entendu, dans le respect des règles émanant du RGPD, ce n’est donc pas une technique illégale. C’est simplement faire sien les techniques les plus évoluées pour faire son travail de démarchage commercial.
Aller plus loin : le growth hacking
Les email finder ne sont que la partie émergée de l’iceberg de la prospection nouvelle génération. Celle-ci se dirige désormais de plus en plus vers ce que l’on appelle le growth hacking : le piratage de croissance. Rassurons-nous, rien d’illégal dans ce terme. C’est davantage pour indiquer un état d’esprit conquérant, disruptif et innovant. Ce terme est arrivé récemment sur internet, car il date d’il y a à peine une dizaine d’années. Le growth hacking est l’ensemble des techniques révolutionnaires en prospection, comme nous avons vu avec Waalaxy, mais aussi acquérir de nouvelles compétences qui dépassent largement le cadre des études classiques d’un commercial. Celui-ci devra être très curieux et apprendre sans cesse : de la psychologie pour arriver à mieux cerner la nature humaine, savoir analyser de la date pour en retirer des renseignements sur le profil type de ses cibles, du SEO (référencement sur internet) et du design web pour créer des landing pages répondant aux questions et problématiques inhérentes à ses futurs prospects, etc.
L’objectif est dans un premier temps de planifier une campagne de growth hacking multisupport et multicanal, puis de la faire démarrer en alliant effet de masse et tactiques de séduction commerciale semi-automatisée. Au lieu d’avoir quelques réponses dans le mois sur Linkedin, par exemple, ce sera plusieurs dizaines de fois ce taux ! Comme si une armée de commerciaux avait fusionné dans un seul corps, celui du growth hacker. Il est particulièrement impressionnant d’en constater les résultats, sachant qu’ensuite il faudra traiter chacune des réponses pour aboutir finalement à la signature de juteux contrats pour son entreprise.
Malheureusement, il n’existe pas encore de formations pour devenir growth hacker. Tout repose sur la débrouillardise, l’esprit de croissance à tout prix et l’autoformation. Une occasion en or de s’y mettre dès à présent en acquérant les compétences pour en être.
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